房地產(chǎn)發(fā)展到今天，房企或項目之間已經(jīng)沒有所謂的獨(dú)門秘笈可言。即每一道工序或流程，都會被“Ctr + V” 進(jìn)行復(fù)制，最后成為行業(yè)內(nèi)的一個常規(guī)化的流程和動作。
其實這些動作被復(fù)制無可厚非，厚非的是很多項目copy的過程中，走歪了路，只學(xué)到其套路，卻未得其精髓。最后變成了“為做而做”的程序化動作。
房地產(chǎn)發(fā)展到今天，房企或項目之間已經(jīng)沒有所謂的獨(dú)門秘笈可言。即每一道工序或流程，都會被“Ctr + V” 進(jìn)行復(fù)制，最后成為行業(yè)內(nèi)的一個常規(guī)化的流程和動作。
其實這些動作被復(fù)制無可厚非，厚非的是很多項目copy的過程中，走歪了路，只學(xué)到其套路，卻未得其精髓。最后變成了“為做而做”的程序化動作。
而這種走樣，其中一個典型的就是工法樣板。比如大部分三四線城市的房企和項目也都在跟風(fēng)的做工法樣板，但多數(shù)是照虎畫成了貓。
那么一些項目的工法樣板把路走錯在哪里了呢？ 又該怎么去糾正呢？
下面，明源君就一一道來。
你家項目的工法樣板
都錯在了這些地方
很多中小房企的項目在工法樣板上犯的錯誤通常體現(xiàn)在兩方面，一是工法展示區(qū)的材料，多是簡單的堆砌和擺放，對客戶的心理強(qiáng)化作用幾乎為零；二是對項目工程質(zhì)量起引路作用的工藝施工樣板的重視不夠，很多工藝樣板沒有或者變成了走過場。
一、項目工法材料的展示，不夠直觀形象
這種錯誤在大量小房企開發(fā)的項目身上體現(xiàn)的尤為明顯。從項目操作流程上來說，進(jìn)行工法材料的展示，沒任何問題。但在具體的呈現(xiàn)形式上，其則開始偷懶和不用心。這種偷懶和不用心，又具體體現(xiàn)在以下兩點
項目各類材料集中放在工法區(qū)內(nèi)，客戶對這些材料“意味著什么”缺少想象。
很多項目最常規(guī)的做法，在售房部內(nèi)開辟出一個工法展示區(qū)，將項目的建筑用材陳列出來。工法展示區(qū)因裝修檔次和燈光的差異，有的呈現(xiàn)效果檔次要高些，有的則很是普通。
但從客戶的角度來說，看到的僅是一堆建筑材料，這些材料意味著什么，完全想象不到。這種做法就好比給客戶羅列一堆食材，讓客戶想象這個道菜做好后的質(zhì)量如何。
項目科技系統(tǒng)的展示只存在展板和銷售說辭當(dāng)中，客戶對其實際功能的感受弱。
有些項目出于實際需要或者銷售溢價的考慮，也會配備一些諸如，新風(fēng)系統(tǒng)或智能家居之類的黑科技。但這些東西的展示，更多的出現(xiàn)在案場展板或者置業(yè)顧問的銷售說辭當(dāng)中。
因為沒有“眼見為實”的展示，客戶對它們的感受力很弱。最終這些黑科技體現(xiàn)的價值也是事倍功半。
二、對施工質(zhì)量重視不夠，工藝工法的樣板展示不到位
前不久，幾個三四城市項目的策劃向明源君吐槽說，其項目的工程質(zhì)量簡直就是渣渣，嚴(yán)重托營銷后腿，也為后面的沖突埋下隱患。
之所以出現(xiàn)這種情況，是因為三四五線項目的中小房企自身對工程質(zhì)量的重視程度不夠。使得對工程質(zhì)量起著引路作用的施工樣板更多的停留在口頭上。有的做了，也就是為了應(yīng)付檢查和購房者做的面子工程。
而這些項目在施工樣板上的錯誤，主要體現(xiàn)在以下幾個方面
個別項目根本就沒有工藝施工樣板展示。
一位長期在三四線地產(chǎn)項目的工程總曾經(jīng)給明源君說，一些小城市的項目在開發(fā)過程中很少有所謂的施工樣板的。
原因主要有二，一是大家都沒這個意識，即使有也不會很重視，而且操作很不規(guī)范；二出于控制成本的考慮，雙方因費(fèi)用談不攏，最后卡殼。
對質(zhì)量起著至關(guān)重要的結(jié)構(gòu)樣板缺失。
有些項目雖說做了些工藝樣板，如門窗安裝、內(nèi)墻抹灰、外墻涂料、屋面防水等的工藝樣板。但對整個工程質(zhì)量起著至關(guān)重要的結(jié)構(gòu)樣板在整個施工過程中卻是缺失的。
一些易犯質(zhì)量問題的工藝樣板被忽視。
在施工過程中，一些看似雖小的環(huán)節(jié)和工序，卻往往最容易出現(xiàn)質(zhì)量問題。如滴水構(gòu)造，建筑公司通常在門窗過梁、雨棚板、陽臺邊梁的滴水構(gòu)造做得不到位，致使墻面、天棚流湯滴水而污染嚴(yán)重。
工藝樣板多是成品，缺少對施工過程和細(xì)節(jié)的展示。
有些項目的工藝樣板，多是為了應(yīng)付檢查而臨時性做的成品樣板。而這種樣板，對指導(dǎo)工人施工的工藝細(xì)節(jié)和過程幾乎沒有指導(dǎo)作用。
項目工法的展示其中一大目的，就是增進(jìn)客戶對項目用材用料的直觀了解，增強(qiáng)其對項目品質(zhì)的信任感，最后促進(jìn)其下單。
工法材料展示
要更具場景感和形象化
準(zhǔn)確的說，工法展示是一種銷售道具。
可如何更好的使用這個道具，就很考驗房企和項目的水平了。而在這方面，碧桂園、萬科、當(dāng)代等標(biāo)桿性房企做的就十分到位。
對于三四線的中小房企來說，隨著客戶的不斷成熟和越來越挑剔，其工法的展示也需要與時俱進(jìn)，至少需要向那些標(biāo)桿們看齊。
一、材料樣板的展示更加情景的帶入感
工法材料的展示可由之前簡單的陳列，轉(zhuǎn)變?yōu)閳鼍盎男蜗笳宫F(xiàn)，通過場景的帶入感，讓客戶對材料的優(yōu)勢和性能有著更直觀的了解。
模擬場景，讓客戶對材料的性能有更直接的感官。
如當(dāng)代某項目，為了展示其窗玻璃的隔熱性能，就在工法區(qū)內(nèi)通過室內(nèi)燈光來模擬太陽光，并對窗戶玻璃形成照射。
當(dāng)客戶用手觸摸外面的玻璃時，玻璃是被“曬”的很熱；而當(dāng)再觸摸窗戶的里層時，玻璃卻又是涼的。通過直觀的場景模擬，客戶對項目用料的材質(zhì)和性能就能是一目了然。遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過置業(yè)顧問苦口婆心的去講解一大堆。
再如萬科某項目，對門窗五金用料的展示，通過簡單的KT板繪畫來模擬真實場景。也勝過那種的簡單的堆砌式陳列。
直接呈現(xiàn)真實場景，給予客戶更大的心理沖擊。
如當(dāng)代北京moma項目，為項目提供了一個地源熱泵供熱的配套，更了更加形象的展示這一優(yōu)勢。索性將項目地源熱泵的地下設(shè)備機(jī)房，變成了對外展示的樣板。
當(dāng)客戶們走在由地下管道形成的迷宮里時，相關(guān)人員在旁邊講解著地源熱泵機(jī)組、地?zé)崮芙粨Q系統(tǒng)、建筑物內(nèi)系統(tǒng)和控制系統(tǒng)的工作原理。這種情景加解說，對客戶無論是視覺上還是心理上，都造成了極大的沖擊力。
對比演示，讓客戶更容易做出判斷。
如某項目為了展現(xiàn)其同層排水的優(yōu)勢。在做工法展示時，便將同層排水和非同層排水，放在一起做了個直觀的對比。
如下圖左側(cè)的就是同層排水，在對比之下，其沒有明管、不需要吊頂，天棚也不易漏水的優(yōu)勢就展現(xiàn)的很直接，客戶也更容易看懂。
將材料做成工法成品，更容易給客戶留下正面的印象。
除了工法材料外，工法成品也是很重要的一種展現(xiàn)形式。不過通常的工法成品多在工地現(xiàn)場，若能把部分工法成品搬到售房部里或售房部旁邊，其銷售道具的正面作用就更加明顯。
如重慶某房企就將項目中屋面及廚房排氣道風(fēng)帽施工樣板，放在了售房部外面。幾乎每個進(jìn)出售房部的人都會在施工樣板前待上幾分鐘，置業(yè)顧問也會借此道具向顧客灌輸項目的工程品質(zhì)。
二、重視科技系統(tǒng)的場景展現(xiàn)
一些房企或項目在其住宅中應(yīng)用的一些科技系統(tǒng)，如空氣清新系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)，某種程度上講，也是一種工法材料，不過是 “看不見”的材料。不過當(dāng)客戶拿項目與周邊項目對比時，它們對項目來說，就成了一個很重要的加分項。
所以，如何把這些看不見的“材料”更加形象的展示出來，也是項目和房企們需重點思考的。
在性價比高的虛擬樣板間內(nèi)，模擬生態(tài)科技系統(tǒng)。
如萬科某項目，為了展示項目的空氣清新系統(tǒng)，便通過手繪的形式在隔板上劃出一個“樣板間”，并在虛擬樣板間里演示其空氣清新系統(tǒng)。
借助燈光和逼真的畫面效果，使得客戶在里面的體驗與真實空間無二。而且展示的主要材料是隔板，所以它又是性價比很高的一種展示。
通過互動性更強(qiáng)的體驗館，給客戶帶來更多沖擊。
如碧桂園在一些三四線項目，為展示其智能家居系統(tǒng)，則在售房部開辟了一個智能體驗館。力圖將所有高精尖的配置和可以“顯擺”的設(shè)施全部在這個體驗館中給客戶展現(xiàn)出來。
在整個售樓過程中，客戶可以身處其中進(jìn)行互動。比如拿起手機(jī)掃描二維碼，就可以控制電動窗簾的開合，而且展館里所有電器都能用手機(jī)控制。
這種互動性很大的體驗館，事實證明，對這種三四線的客戶非常有吸引力。
明源君前面說過，工法材料樣板是銷售道具，工藝工法施工樣板，也是銷售道具。不過較于銷售道具，工藝工法施工樣板，更重要的作用在于指導(dǎo)工人施工和樹立項目工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
施工樣板是
項目質(zhì)量的引路者
房企必須要重視
通過工藝工法樣板可以讓作業(yè)工人知道本工程的質(zhì)量要求，而且無論是施工員、質(zhì)檢員、監(jiān)理工程師都可以拿這個樣板作為項目檢查、驗收的依據(jù)。
因此，對于工程質(zhì)量意識和管控能力薄弱的三四線的中小房企來說，更需要施工樣板為項目的施工質(zhì)量來引路。
一、項目大規(guī)模施工前必須做出結(jié)構(gòu)樣板，并建立質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
一個建筑工程是否優(yōu)質(zhì)的最基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)就是工程結(jié)構(gòu)優(yōu)質(zhì)，而像國內(nèi)最基本的優(yōu)質(zhì)工程獎項就是“優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)工程獎”。可以毫不夸張的說，結(jié)構(gòu)就是項目工程質(zhì)量的基石。
所以項目在施工前，必須構(gòu)筑結(jié)構(gòu)樣板，建立施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
施工前，便要做出全套的施工樣板，確定項目的施工技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
如旭輝的一些項目，在施工前，會要求分包、勞務(wù)隊、供應(yīng)商等合力建設(shè)一個實驗樣板間，包含結(jié)構(gòu)及其他工藝工序。而在操作的過程中，若遇到不合理的地方，會砸掉重做，直到達(dá)到要求為止。在不斷的磨合中，各單位確立自己的相應(yīng)的工藝工序標(biāo)準(zhǔn)。
而且在工程的建設(shè)之中，還要在工地建立獨(dú)立的工藝工序樣板區(qū)。對各勞務(wù)班組進(jìn)行不定期的工法培訓(xùn)。同時，項目公司工程部及監(jiān)理記錄、監(jiān)督。
▲旭輝獨(dú)立樣板區(qū)
可先做獨(dú)立的結(jié)構(gòu)樣板，待結(jié)構(gòu)出來后，在此基礎(chǔ)上做其他工藝樣板。
這種策略主要適用于，那些比較計較成本的小房企項目。
其可以先將與前期施工緊密相關(guān)的樣板，如結(jié)構(gòu)施工樣板，做成與工程主體脫離的獨(dú)立樣板。
而后隨著工程進(jìn)度的進(jìn)行，大部分工程結(jié)構(gòu)施工成形，那么其他的一些施工樣板就可以附著于已完結(jié)構(gòu)之上，比如說擋墻防水、構(gòu)造柱、安裝專業(yè)管線、填充墻及箱盒等。
這樣做的優(yōu)點是樣板可以長久保留，性價比高；缺點就是一些工藝工序，在前期無法起到宣傳效果。
▲獨(dú)立的結(jié)構(gòu)施工樣板
二、注重施工中工藝的整體過程的呈現(xiàn)，讓施工交底更簡單
現(xiàn)在的一些建筑工人，年齡整體偏大。對他們來說，“眼見為實”是他們最好的學(xué)習(xí)方式。因此，施工樣板應(yīng)盡量體現(xiàn)施工工藝和過程。
注重工藝工序的過程展示。無論是架構(gòu)構(gòu)造件還是墻面，最好都要有整個工序的一個施工過程展示。
▲墻面的工藝工序過程展示
▲構(gòu)造柱的工藝工序過程
將建筑用材結(jié)合施工細(xì)節(jié)一起展示，如碧桂園就十分重視工程的工藝細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)。若是涉及到裝修，就會呈現(xiàn)PVC墻紙、瓷磚等品牌標(biāo)裝與選材的細(xì)節(jié)，同時相關(guān)人員必須熟記。
三、強(qiáng)化對一些易犯質(zhì)量失誤工序的樣板打造
有些工藝工序在施工中看似不那么重要，往往卻因為沒有工藝樣板的指導(dǎo)，而在實際操作中頻頻出錯。最后，導(dǎo)致工程出現(xiàn)質(zhì)量和美觀污染等問題。
如長期以來挑梁鋼筋構(gòu)造做法與圖集不一致；如施工縫模板安裝沒有章法，甚至經(jīng)常出現(xiàn)施工縫模板不專門做，導(dǎo)致混凝土順便流等；再如門窗過梁、雨棚板、陽臺邊梁的滴水構(gòu)造等易犯錯，致使墻面、天棚流湯滴水而污染嚴(yán)重。
這些都需要一定的工藝工序樣板來進(jìn)行引導(dǎo)施工。
